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    商贷通:民生银行的微眼光

    2012-04-24 10:00:15 发布  本站原创   【字体: 】   浏览
    【导读】每年10月开始,超过10亿只苏州阳澄湖大闸蟹通过各地渠道商销往北京、上海甚至新疆,在许多城市中,蟹券和月饼礼券一起已经成为中秋馈赠的佳品。鲜为人知的是,如今靠着大闸蟹发家致富的阳澄湖蟹商却曾在融资问题上常年

        每年10月开始,超过10亿只苏州阳澄湖大闸蟹通过各地渠道商销往北京、上海甚至新疆,在许多城市中,蟹券和月饼礼券一起已经成为中秋馈赠的佳品。鲜为人知的是,如今靠着大闸蟹发家致富的阳澄湖蟹商却曾在融资问题上常年借贷无门。

    传统的银行借贷是以资产的抵押担保作为基础。一方面,作为看天吃饭的大闸蟹养殖业,每当遇到歉收的年景,蟹农便无资可抵;另一方面,传统银行业对大闸蟹养殖这一细分行业缺乏研究,若还以资产抵押的思路来做贷款,便无从找到控制借贷风险的方法。这也就造成了多年以来阳澄湖大闸蟹虽名声在外,却苦于融资无门,只能销往产地周边市场。

    令人意想不到的是,最终使这一大闸蟹融资难题得以破解的契机竟是源自法国波尔多的“葡萄酒皇后”——拉菲酒。

    在经过长时间跟踪研究后,民生银行副行长毛晓峰发现,阳澄湖大闸蟹和波尔多的拉菲酒其实有着很多异曲同工之处:在品质上阳澄湖大闸蟹属于蟹中极品,所处自然环境独一无二,正因为品质和产地的稀缺性,阳澄湖的大闸蟹根本就不存在丰收和歉收——歉收的年份只会意味着大闸蟹将卖得更贵。而波尔多的拉菲酒同样因为产地和品质的独一处,每年早在葡萄成熟的时候就被预订一空,由葡萄酒厂商、经销商和葡农共同承担风险,这也启发了有意做阳澄湖大闸蟹贷款的民生银行。

    民生银行于是开始转变传统的贷款思路,不再以资产抵押作为对蟹农贷款的必要条件,而是让有意做大闸蟹生意的餐饮行业、物流行业和蟹农成立一个联保体,将原本由蟹农独自承担的养殖风险由产业链上的3方共同承担,既确保了蟹农、经销商和餐饮业的共赢,也大大降低了银行的借贷风险。

    如今,民生银行已经为阳澄湖大闸蟹行业提供了超过5亿元的贷款。借助民生银行的融资,阳澄湖大闸蟹解决了扩展供应链的资金短缺,已从江浙地区迅速推向全国市场。而对于民生银行来说,阳澄湖大闸蟹的融资案例只是该银行“商贷通”业务的一个缩影。在面向“小微”企业开展商贷通借贷的过程中,民生银行从传统银行业抵押先行的借贷思路中成功突围,开创了面向“小微”企业融资的新模式,这也给民生银行的整体业务带来了新的思路。

    商贷通”的战略地位

    2009年4月,民生银行宣布面向“小微”企业推出“商贷通”业务,在长三角、福建、北京、广州和深圳等地的10家左右分行开始试点,目标定位就是资产在50万-500万元的个体工商户。

    在民生银行看来,资产规模50万元以下的个体工商户从业经验少,不成熟;资产在500万元以上的又进入新的瓶颈期;而资产在50万-500万元的个体商户则是民生银行现阶段最优质的客户群。从中国3000万个体工商户中找出最高端的600万户,这部分客户群将是民生银行未来业务的主要增长点。

    在民生银行的战略规划中,“小微”企业银行、高端客户银行和民营企业银行一起被列为公司未来的3大业务支柱。“小微”企业银行业务(“商贷通”)不仅是未来主要的利润增长点,更重要的是,通过“商贷通”业务还能不断发掘出最高端的个人客户群体,为其高端客户银行业务源源不断地输送资源。

    民生银行管理层曾在内部表示:集中全行力量做好“小微”企业贷款业务,不惜一切代价保持在这一领域中的领先优势。然而,在“商贷通”项目刚开始的几个月里,除了在理念上的认同,许多员工都觉得这是个难以完成的任务。

    “去年6月份之前,提到‘商贷通’,分行不愿意干,支行也不愿意干,怕(风险)。最后变成总行赤膊上阵亲自去做。”民生银行“商贷通”业务负责人、民生银行零售业务部总经理助理周斌回忆道。

    在以往的银行业中,做大型企业贷款是人人争抢的香饽饽。客户都是国资背景,有官方网站,信息披露完整,不仅贷款风险小,做起来也很轻松;可是当真正涉及到小微企业时,银行就会有两个不得不面对的挑战:小企业的经营风险和单笔贷款的经营成本。

    如何尽可能地去降低借贷风险成了“商贷通”项目首要必须面对的问题。

    贴近客户

    民生银行坚信一点,客户企业的信贷风险不能仅靠在办公室里进行财务审核来规避,最有效的降低借贷风险的方法就是让员工从办公室走出去,深入地对借贷对象所在行业进行市场调研。

    比如,为了了解客户,分管“商贷通”业务的毛晓峰就曾在凌晨两点钟亲自探访昆明斗南花卉交易市场,实际观摩晚上11点钟上班,凌晨4点钟休息的商家的经营环境;而要给临沂的物流行业放贷款时,就让客户经理亲自坐上长途货运车跑几趟,搞清楚收货、送货具体是怎样的交易过程。

    客户经理深入一线的实际调研使民生银行在每做一笔贷款时都对企业所在行业有了深入了解,这也使得“商贷通”项目每放一笔贷款都不是坐在办公室里纸上谈兵,而是基于对客户了解后的有的放矢,从而大大降低了贷款的风险。

    如果说,深入一线的调研能让民生银行的“商贷通”项目消除因为信息不对称带来的借贷风险,那么在借贷思路上独具匠心的设计则更加保证了每一笔借贷的成功率。面对全国急需贷款多如牛毛的小微企业,民生银行并没有盲目撒网,而是在开展“商贷通”项目时牢牢聚焦在“一圈两链”。

    民生银行将资金集中投向了几乎所有小微企业生存都不可或缺的商圈、销售链和供应链。在民生银行看来,中国是一个制造业大国,产品过剩的格局造就了销售链和供应链在整个商业生态系统中居于核心的重要地位。这些行业一方面与其商业链条中各种企业有着千丝万缕的联系,贷款风险较小;另一方面,他们的成长又能带动整个商业生态环境的繁荣。

    比如,民生银行的“商贷通”将最具抗周期性的衣、食、住、行作为投资的重点。在投资的过程中,民生银行没有过分着眼于各种产品的生产企业,而是花大功夫投资所有食品销售环节都不可或缺的冷库行业。在“商贷通”项目开展的一年半时间里,民生银行是在中国冷库行业中投资最多的银行,而冷库本身就是现代零售业的关键环节。

    选择冷库一个重要原因就是对其风险把控的信心。以北京为例,冷库在某种层面是不可再生的资源,开冷库需要电、需要道路、需要交通、需要运输、需要保障、需要政府资源的整合配置,这些在北京这样的城市都已经整合完成。正因为如此,冷库行业的客户绝对不会因为贷了银行的100万元而撒手不干,拿着钱走了。

    民生银行逐渐颠覆了传统银行业中的“当铺文化”。“中国过去形成的‘当铺文化’导致在进行贷款前往往先去看抵押物,而客户是做什么的却不关心。久而久之,头脑越来越简单,也越来越现实。”在周斌看来,民生银行开展“商贷通”的思路正是对这种文化的颠覆。

    在做“商贷通”的时候,民生银行确立了“从人出发,而不是从抵押物出发”的原则。在民生银行的理念中,如果还通过抵押物去看客户,是对客户最大的不尊重。而贷款从人出发时,民生银行控制风险的秘诀则是对客户足够熟悉、把适合的钱贷给合适的人。

    这一系列做法大大降低了“商贷通”项目中的贷款风险,使民生银行在做“小微”企业贷款时创造了一个还款率的奇迹:“在过去的一年多里,我们借贷出去1200亿元,目前客户还款已经达到了800亿元。这对于以往银行眼中借贷风险极高的小微企业来说是很难想象的。”周斌说。

    民生银行突围

    根据民生银行2010年3季报显示,截至9月30日,“商贷通”贷款额突破1200亿元,较年初增加752.02亿元,增长167.83%。目前民生银行的各类贷款额接近1万亿元,“商贷通”项目所占比例已超过银行全部贷款的10%。

    根据民生银行的规划,未来3年“商贷通”业务的借贷总额将达到5000亿元,届时将成为民生银行主要的盈利增长点。

    民生银行董事长董文标(微博)曾用蜜蜂的例子来形容“商贷通”。一只蜜蜂体量虽小,但是酿的蜜足够一个人食用。对于民生银行来说,中国近千万小微企业就是看似渺小的个体,但这些小型企业的生意却足以支撑民生银行的未来。

    花旗环球金融的一份有关“商贷通”的报告预计,到2010年年末,民生银行的“商贷通”将从2009年占民生银行总贷款的5%增至13%。到2012年,如果能实现规划的50万客户目标,“商贷通”的贷款额将占民生银行总贷款的1/3。

    除了贷款数目的上升,“商贷通”项目对民生银行更大的价值则在于使民生银行在中国银行业的竞争中逐步确立了自己差异化的竞争力。

    近年来随着银行业市场化的推动,国有四大行之外的众多股份制商业银行都开始了自己抢占细分市场的布局。招商银行早早就通过信用卡业务确立了自己的行业优势,交通银行也在手机银行的浪潮中占到了领头羊的位置,就连北京银行也通过“小巨人”业务使自己在北方地区中小企业贷款中建立了口碑。而“商贷通”项目对于民生银行来说,也是在小微企业贷款领域的一次跑马圈地:未来当小微企业需要贷款时自然会想到民生银行。更重要的是,当这些企业主一旦喜欢上了与自己一同成长的“商贷通”,就意味着他们对民生银行有了不一般的“感情”。民生银行将这些客户吸收为自己零售银行的优质客户,是水到渠成的事情。

    实际上,成立仅仅15年的民生银行,在传统零售业务上原本并没有太多优势。因此,对于他们来说,放开视野、创新观念去开展业务无比重要。经常跟民生银行打交道的人会知道,他们口中经常念叨的研究和学习对象也许不是业内的某金融机构,中国移动、维基百科、Google才是他们解读的模板。甚至在采访中,周斌会拿着iPhone说,“我们经常会想,它为什么会这么火?”

    一个银行一旦改变自己的思路、放低了自己的姿态,开始认认真真地去了解客户、并想方设法锁定客户的时候,对于它的竞争者而言,会是一件很可怕的事情。如果这件事情,还以一种灵活的机制,得到全行上上下下一致认可和行动的时候,就更值得警惕。你不得不承认,借助于“商贷通”这个产品,民生银行在国内银行圈巧妙地占据了自己的一席之地。而它还将想方设法将这片地深耕细做、越垦越大。

     

    资讯整理: 中国品牌网

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