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新风行业:信心比什么都重要!

2018/8/30 8:27:07 发布  互联网     浏览
【导读】处于上升期和市场教育期的新风产品,因为安装的方式不同,而有不同的产品和不同的渠道。

  其实,处于上升期和市场教育期的新风产品,因为安装的方式不同,而有不同的产品和不同的渠道。凡是房地产精装修的新风都是以吊顶式为主,而装修后安装的新风则以壁挂为主。因此,即便是吊顶式产品的份额被房地产渠道分走了,二次装修和装修后安装的市场还是很大的。也就是说目前中国的存量房市场都是新风产品零售的主要市场,中国有多少套存量房,新风产品就有多大的市场容量。因此,盲目地因为房地产精装修而认为市场消失了是不客观的。

新风行业:信心比什么都重要!

  存量房市场大有可为

  目前看,存量房市场消化新风系统,也分为几种,一种是别墅和商用场所,主要对高端产品有需求。而普通的商品房主要是以壁挂式和立式为主。一个品牌要想做好市场,要从擅长不同渠道的代理商这一层面就做好资源的整合,针对不同的渠道,有不同的打法,才能做好城市新风市场。单单依靠一个商家就想做好新风市场,难度肯定是非常大的。做到在淡季的时候保存能量,市场好转的时候才能有爆发的机会。例如,有的品牌在2016年市场最好的时候就开始大规模地开专卖店,那个时候这样做是可以的。但现在的市场环境,新的品牌进入市场再大规模开线下门店,就是错误的选择了。不但自己的实力不支持,对经销商也是不负责任的。

  新风系统跟大多数标品电器不一样,要根据不同的户型,不同的需求设计出专业的方案。同时,壁挂机、立式和吊顶式产品的卖点、推广方式、价格策略也是有差异的,不是一概而论,笼统的。

  尽管现在的新风市场遇到了一定的困难,但是未来的市场一定是好的。因此,品牌要为市场提供不同类型的产品,每个类型至少要有3款以上的单品,而不是一个爆款打天下的做法。

  品牌在寻找合作客户的时候,也要精准地开发,而不是随便谁打款五万、十万就能合作,浪费双方的资源。而是要根据不同的渠道找到适合做这个渠道、善于做这个渠道的经销商来合作。品牌要设置好渠道的规则,针对不同的渠道做出各自的推广方案,同时,要避免经销商内部的纠纷和内耗,维护好市场的秩序和价格体系,一致对外做市场。

  与普通的家电产品一样,新风系统本身就是一个相对复杂的产品,在渠道上也有多个细分市场,每个渠道的特点不同,打法就不一样。例如,现在精装修的房子多了,那么销售公司内部一定要有在房地产配套方面有资源的代理商。房地产配套是一个有自己规则的圈子,每个城市都有一定数量这样的工程公司,竞争十分激烈。针对普通的房地产项目格局小,空间有限的情况,厂家要提供占用空间小、功能聚焦的壁挂式产品。设计的时候尤其是注重小孩子和老人这一特殊人群的需求。再看,高端的别墅项目目前配套新风几乎是百分之百的。这个渠道的规则跟普通的房地产项目又不一样,也有一群专业的工程商在运作。在别墅项目上,就要树立品牌健康服务管家的形象。

  市场的信心比什么都重要

  之前因为雾霾严重,新风行业都是闭着眼赚钱的。现在市场环境不同了,有些经销商已经开始寻找新的项目了。其实,经销商大可不必迅速离场,只要用新的视角去分析消费者的需求,就能发现新的金矿。

  首先要让自己变得更加专业。例如设计师为一个别墅设计新风系统,就要先测量每个房间的面积,再结合每个房间居住人的特点和作息时间等因素,提出整体的解决方案。这个解决方案需要好的产品,优质的安装技师的服务和能做出好方案的设计师三合一的组合。

  其次,要用为大众提供健康空气的社会责任激励自己的行动,就是你的初心是什么。如果只是简单地把自己定位于卖东西的,那你看到的肯定只是利润。如果你将自己定位于为社会提供优质的空气,节约能源,那么你会将产品的销售放在其次,而是将如何服务好客户放在第一位。如果是厂家,还要保证供应链的每个环节都能够有收益,而不是只有自己赚钱。有了这个初衷,品牌在设计渠道模式的时候,就会考虑到各种因素。如果只是怂恿经销商去开大店,不断压货,结果经销商不赚钱,那最终厂家的体系也会瘫痪掉。所以,厂家从源头设计产品就要全面规划,针对不同的客户,站在消费者的角度,抱着成就消费者的心做事。

  第三,是选择合适的推广方式。要找到可以触动人心精准的推广方式,让你的产品深入人心,愿意长久地享受你提供的服务。寻找哪里最需要健康的空气?医院,学校,幼儿园等,他们的使用特点,建筑结构等都要仔细研究。哪类人最需要健康的空气,孩子,老人,病人,有针对性地向这个群体推广合适的产品和方案。

  要用产品和服务打动消费者

  很多经销商反映,新风系统的价格太贵了,不好卖。其实,任何一个产品的价格竞争都是永恒的。但新风产品绝不是一个靠低价格就能上规模的品类。一定要靠产品的品质和好的服务,打动消费者。

  纵观中国的消费市场,哪个品牌是靠低价竞争获得持续发展,成为行业第一品牌的?没有!三角电饭煲二十年前是最便宜的,但是现在三角的电饭煲在卖场已经几乎绝迹了,很多消费者不买低价的电饭煲了,要买上千元的高端产品。几年前,还有品牌想通过999元的滚筒洗衣机打入洗衣机市场,结果也是昙花一现。低价产品虽然短期内能带来销售规模,但最终因为没有利润,让企业成了一口枯井。低价策略只能作为品牌一定阶段内的一个战术而已,任何一个企业要想让低价成为品牌符号和战略都是必死无疑的。所以,品牌就要把技术和品质作为自己的产品特质,才能赢得更多的用户。

  而作为经销商因为市场的低迷,一味地要求厂家做低价产品,实行低价策略,也是一个急功近利的想法,是不能长久的。一个经销商每年销售1000套新风系统,那么就有1000个客户家里的空气质量得到改善。虽然前期销售获得的利润并不高,但是掌握了这些客户以后,你可以锁定未来10年滤芯的收益,这才是长远的。这1000个客户就是一个群体,如果服务好,还可以实现其他产品的销售。除了管理用户家里的空气质量,还可以管理水的质量等等。如果经销商真正能够用这样的思路去想市场,去服务客户,那么你就能踏踏实实地服务好客户,而不是简单的只卖一个产品而已。一旦用户达到一定的量,通过大数据可以做很多事情,前提是你要有足够的用户数。所以,前期的销售一定要稳扎稳打,不能急躁,不能只看一时的小利,要着眼长远的市场。

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